Qui paie l'IA ? Pas le service informatique

Le ROI sur cet argent dépensé dans l'IA se juge chez ceux qui le dépensent, et presque personne ne le formalise ou ne le mesure.

L'étude du BCG sur la dépense en IA

Le 30 septembre 2026, le cabinet BCG a publié une enquête auprès de plus de 1 300 dirigeants. Leur estimation : 80 % des dépenses d'IA se situent hors du budget de la DSI, le service qui gère les ordinateurs et les logiciels. C'est le sentiment de dirigeants, pas un relevé comptable. Il n'en est pas moins parlant.

Comme beaucoup de budgets d'innovation, le budget IA est essentiellement porté par les métiers. La dépense n'est réintégrée au budget DSI que quand elle devient mûre, récurrente, ancrée dans les usages, prévue au budget annuel comme la suite bureautique, les ERP (les logiciels de gestion de l'entreprise) ou les CRM (les logiciels de suivi des clients).

Peu de monde mesure ce que ça rapporte

Si les métiers dépensent, ce sont eux qui doivent juger le retour. Le retour sur investissement (ROI), c'est ce que l'argent a rapporté, comparé à ce qu'il a coûté. Peu d'entreprises le calculent. En mai 2026, le cabinet KPMG a posé la question à 2 110 dirigeants de très grands groupes (AI Pulse, 28 mai 2026). Seuls 8 sur 100 disent mesurer un retour.

Une PME de 50 personnes n'a pas les moyens de ces groupes. Avec ou sans moyens, on mesure rarement.

Gratuit aujourd'hui, payant demain

Le 8 octobre 2026, le site LeMagIT a rapporté une annonce de Workday, une entreprise qui vend des logiciels. Elle a dit aux analystes qui la suivent que chaque action de son IA serait facturée. Aucun prix n'a été donné. C'est un seul exemple, pas une règle du marché.

Avant de signer, demandez le prix de chaque action et un plafond par mois.

Une fiche d'une page avant d'acheter

Voici ma proposition : une fiche que j'appelle « hypothèse de gains ». Celui qui veut l'outil la remplit avant que l'argent sorte. Elle tient en cinq lignes que vous pouvez recopier :

1. Qui paie, et sur quel budget ?
2. Quel travail précis change, et pour qui ?
3. Quel gain espérez-vous, en heures ou en euros par mois ?
4. À quelle date vérifie-t-on, et avec quel chiffre de départ ?
5. Qui a le droit d'arrêter si le gain n'est pas là ?

La dernière ligne est la plus utile. Sans elle, un essai gratuit devient un abonnement que personne n'ose couper. Demandez la fiche pour tout nouvel abonnement au-dessus de 100 euros par mois. Ce seuil est un exemple : à vous de fixer le vôtre.

Un exemple chiffré pour une PME de 50 personnes

Prenons une hypothèse, pas un cas réel. Votre équipe commerciale compte cinq personnes. Chacune perd trois heures par semaine à relancer des devis à la main. Un outil d'IA leur en rendrait la moitié, soit une heure et demie.

Faisons le calcul avec des chiffres d'illustration. Une heure et demie, 45 euros de l'heure (salaire et charges compris), 46 semaines travaillées, cinq personnes : cela donne environ 15 500 euros de temps gagné par an.

Supposons que l'outil et sa mise en place coûtent 6 000 euros. Le gain espéré serait d'environ 9 500 euros.

Le chiffre à surveiller est l'heure et demie par semaine. On la vérifie après trois mois, avec un chronomètre ou le carnet de propositions commerciales. Si l'équipe ne gagne que vingt minutes, on le sait en janvier, pas en décembre.

Du temps gagné n'est pas de l'argent encaissé... Décidez ce que l'équipe en fait : plus de devis relancés, plus de rendez-vous. Sinon le gain reste sur le papier.

Questions à se poser

• Sur quels budgets, hors DSI, l'IA est-elle déjà payée chez vous ?
• Pour le dernier abonnement signé, qui avait écrit le gain attendu ?
• À quelle date saurez-vous si cet outil rapporte, et qui aura le droit de le couper ?

À vous la parole : répondez à cet e-mail avec le dernier outil d'IA payé dans votre entreprise, et par quel budget. Je lis tout et je réponds.

Pour situer votre entreprise : le Radar gratuit d'Unlockers pose quelques questions en cinq minutes et montre où vous en êtes avec l'IA. Il ne calcule pas vos coûts, il dit par où commencer : unlockers.ai/radar

Cette lettre n'est pas publique. Si on vous l'a transmise, abonnez-vous sur cette page pour recevoir la suivante.

Sources

• BCG, The Formula for Agentic AI Value, 30 septembre 2026 : https://www.bcg.com/publications/2026/the-formula-for-agentic-ai-value (estimation de dirigeants, plus de 1 300 dirigeants interrogés)
• KPMG France, AI Pulse 2026, 28 mai 2026 : https://kpmg.com/fr/fr/media/press-releases/2026/05/ai-pulse-survey-2026.html (estimation de dirigeants, groupes de plus de 100 millions de dollars de chiffre d'affaires)
• LeMagIT, Workday : de l'IA gratuite en attendant qu'elle paie, 8 octobre 2026 : https://www.lemagit.fr/actualites/366652037/Workday-de-lIA-gratuite-en-attendant-quelle-paie-plus (fait déclaré par l'éditeur)